當(dāng)下，一個石材品種，有著幾十、上百家貿(mào)易商在經(jīng)營的情況屢見不鮮。很大的原因在于，石材礦主已經(jīng)不再限制采購門檻，任何人都可以輕松地成為石材經(jīng)營者?？v觀石材發(fā)展的歷史進程，有不少石材品種在價格戰(zhàn)中被貶值，隨著競爭的加劇，“賣拆料”也成為石材市場常態(tài)。

　　近日，記者在水頭的石材市場走訪中發(fā)現(xiàn)，盡管有不少石材經(jīng)營者在當(dāng)下低迷環(huán)境中，表現(xiàn)出了對石材行業(yè)經(jīng)營策略、方向的迷茫和焦慮，但都在積極地思考如何突圍，參與到行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級中。

　　轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略獲得更大的話語權(quán)

　　“少賺就少賺點，只要不虧本，賣出去就好了！”在走訪中，記者聽到了一位石材貿(mào)易商這樣感慨。當(dāng)下的石材市場上，每個品種都有數(shù)10家甚至上百家商家在經(jīng)營，競爭激烈。如果錯過了客戶，很可能就不會再有機會，因為總有商家愿意以更低的價格出售。

　　智盛石材總經(jīng)理楊鑫指出，現(xiàn)在石材貿(mào)易的準(zhǔn)入門檻已經(jīng)大幅降低。例如新世紀(jì)、阿曼米黃、索菲特金等熱門進口石材品種，不需要保證金，只要給錢，礦主就會出售。過去，想要經(jīng)營這些熱門石材品種，不僅需要預(yù)交上百萬元的保證金，還需要排隊搶名額。

　　隨著礦山對經(jīng)營商家的限制放寬，越來越多的商家進入這個領(lǐng)域。由于沒有對經(jīng)營者數(shù)量和定價系統(tǒng)進行限制，市場競爭變得愈發(fā)激烈，價格戰(zhàn)也在所難免。在經(jīng)營門檻降低的情況下，貿(mào)易商之間的競爭主要在于對市場價格信息的靈敏度以及對全案服務(wù)能力的比拼。

　　此前，楊鑫一直在天津經(jīng)營石材生意，去年上半年，他回到了水頭，并在康利大板市場租下了1000多個架子位。他不僅把在北方的優(yōu)勢客源帶到了水頭，還將石材經(jīng)營理念帶到了水頭。在他看來，只要有匠心，注重長遠(yuǎn)的利益關(guān)系，就能更好地發(fā)展。

　　“過去，我是采購商，從水頭批發(fā)石材，現(xiàn)在變成了貿(mào)易商，不僅清楚批發(fā)的底價，也懂得終端客戶的心理?！睏铞涡ΨQ自己就是“攪局者”，因此，在做好石材產(chǎn)業(yè)鏈上，他具有更大的優(yōu)勢。

　　前些年，一直在上海經(jīng)營石材的林培霖告訴記者，現(xiàn)在做通貨很難，競爭對手千千萬萬，導(dǎo)致價格戰(zhàn)和利潤空間壓縮。在這種環(huán)境下，擁有獨家資源的包礦經(jīng)營模式成為保持競爭力的優(yōu)勢之一。

　　林培霖指出，以往一個石材品種的周期可能持續(xù)幾年時間，但被現(xiàn)在的市場變化速度趕超，新品種的出現(xiàn)往往伴隨著大量從業(yè)者涌入，導(dǎo)致供大于求的局面。在這種情況下，同行之間的競爭變得異常激烈，最終只能通過價格戰(zhàn)來爭奪市場份額。

　　“有一定實力的石材經(jīng)營者，直接控制石材源頭資源是保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。”林培霖認(rèn)為，這樣的策略可能需要更長時間的推廣和市場培育，但在長期內(nèi)能夠確保穩(wěn)定的貨源和一定的利潤空間。這種從源頭把控的策略，不僅能夠減少市場競爭的沖擊，還能夠通過獨家資源提供獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在市場中獲得更大的話語權(quán)。

　　市場競爭加劇傳統(tǒng)交易方式被取代

　　當(dāng)越來越多在省外打拼的石材人回到水頭，原先的客戶都變成了競爭對手。同一個石材品種，經(jīng)營者從個位數(shù)變成了幾十個，甚至上百個。隨著競爭的加劇，傳統(tǒng)的批量銷售模式正在被一種新的交易方式所取代——“賣拆料”已成為市場的新常態(tài)。

　　“客戶需要幾片，就采購幾片?！痹诤辈少徤淘S先生看來，囤貨不僅需要占用寶貴的場地，還需要專人管理，這在當(dāng)前不確定的市場環(huán)境下，無疑對企業(yè)的發(fā)展不利。

　　許先生回憶：“過去采購商來水頭采購板材，若購買的數(shù)量少，水頭貿(mào)易商是不賣的，但現(xiàn)在，即使是一片板，他們也愿意拆分出售。”此次來水頭，許先生需要采購6個品種，少的只有10來平方米，多的也就100多平方米，合計在五六百平方米左右，雖然數(shù)量不多，但他能夠明顯感覺到貿(mào)易商的服務(wù)熱情，哪怕只定了2片寶格麗石材，批發(fā)商也很及時地幫忙出貨。

　　在過去的市場交易模式中，采購商到水頭批發(fā)大板，往往是按照大宗貨物進行采購，至少一扎一扎地拿，數(shù)量少了不賣。然而，隨著市場需求的不斷變化，這種交易模式正在經(jīng)歷一場深刻的變革?，F(xiàn)在，采購商更多是根據(jù)客戶的需求進行采購，這種變化的背后，則是供應(yīng)鏈管理理念的更新。供應(yīng)商需要更加精準(zhǔn)地了解客戶的需求，以便及時調(diào)整生產(chǎn)和庫存策略。

　　“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！苯鸲κ氖⑦_(dá)銷售點負(fù)責(zé)人王阿蘭坦言，現(xiàn)在市場客流量沒有以前多，只能積少成多，無論大小客戶都不能放過。即使一個客戶只要一兩片板，那也說明他對石材有需求，說不定日后就會有更大的訂單。“現(xiàn)在做生意，更像是交朋友，下一次訂單，就鎖定了一個長遠(yuǎn)目標(biāo)客戶?！?br />
　　在三藏石材營銷總監(jiān)沈莉莉看來，真正決勝未來的關(guān)鍵在于做好產(chǎn)品?！盀榱诉m應(yīng)當(dāng)下的市場變化，三藏石材已大幅減少戶外廣告投入。下半年，工廠將投入一條智能生產(chǎn)線，提高產(chǎn)品自身品質(zhì)的同時，直接讓利給采購商和項目方?！鄙蚶蚶蛘f。

　　（記者 蔡靜琦）