鵬翔石材城總經(jīng)理姚昌貴
上有天堂，下有蘇杭，鵬翔石材城總經(jīng)理——姚昌貴，江蘇揚州人，畢業(yè)于揚州大學經(jīng)濟管理學，早年自主營商，涉獵酒店、金融、家紡、工程、運輸、建材、石材等多個行業(yè)領域，2009年來到水頭，2014年擔任國內(nèi)高端石材市場——鵬翔石材城總經(jīng)理，全權負責從基建、設計到招商、運營的各個項目，是鵬翔石材城最早的奠基者和開拓者，歷經(jīng)多年耕耘，將鵬翔石材城運營得風生水起，在業(yè)界享有極高的聲譽。
姚總為人豁達、風趣、爽朗，在他身上，既有浙商的睿智，也有閩商的氣魄。一面干練精到，英姿颯爽，在中國繁榮的水頭石材城之一叱咤風云；一面喜歡閑情雅興，安然自得，品味小橋流水人家的風光與人文。遍覽全國各地，深耕市場運營，姚總作為石材界資深專家，分析問題常妙語連珠，形象生動，全面透徹，深入淺出，對中國石材市場有豐富的經(jīng)驗與廣博的遠見。在一個雨過天晴的上午，《福建石業(yè)》-石材寶再次走進鵬翔實業(yè)總部辦公大樓，對姚總進行了人物專訪。
《福建石業(yè)》-石材寶采訪鵬翔石材城總經(jīng)理姚昌貴
文|《福建石業(yè)》-石材寶 瑩玉
鵬翔石材城
2019預言：國內(nèi)市場正在復蘇
在2019年，筆者采訪姚總之時，請他分析過未來市場的走向，他當時指出近年來由于國家資源管控、國際貿(mào)易戰(zhàn)產(chǎn)生的關稅施壓等因素，經(jīng)銷商會把進口渠道轉到國內(nèi)市場：一是國外進口石材不穩(wěn)定，資源被外國人掌控。二受進出口關稅、運輸費成本等因素影響，國內(nèi)資源更穩(wěn)定，運輸方便。三、國產(chǎn)石材質(zhì)量不差，以祖國強大為后盾，國內(nèi)市場正在復蘇。回首當時姚總的預言，不禁驚嘆其驚人的準確率，我們本期的訪談也由此開始。
鵬翔石業(yè)辦公大樓
姚總說，之前的預言，只是他通過大市場分析產(chǎn)生一定的數(shù)據(jù)，針對行業(yè)預計和良性發(fā)展進行的推演，只能代表個人的預言，準確性需要時間的考驗，在疫情之前看到了整個石材行業(yè)的良性發(fā)展。人算不如天算，誰也沒想到2020年疫情的空降，只是鵬翔石材城在2019年就做好了準備戰(zhàn)，打好了戰(zhàn)略基礎，在疫情發(fā)生后，始終按照這兩年的規(guī)劃穩(wěn)步發(fā)展。
提前布局，穩(wěn)固戰(zhàn)略：2020銷量上漲30%
2020年全球疫情期間，鵬翔在2019年規(guī)劃的基礎上做了微調(diào)。“比如我們通過分期付款或者贈送時間等多種方式減輕商戶租金壓力。還有針對山水畫、奢石、大理石不同品類商家，實施降低他們成本的一個緩沖策略，包括銷售數(shù)量達到一定量的時候，給他們進行租金打折，每個月現(xiàn)金獎勵等等，通過點點滴滴良好的政策，輔助商戶度過疫情的一個節(jié)點，穩(wěn)固2019年的戰(zhàn)略，加強出臺2020疫情期間對商戶的福利政策，輔助他們度過2020年?！币ΣF先生說。
鵬翔石材城 裝車現(xiàn)場
在疫情爆發(fā)前，鵬翔石材城2019年每個月的出貨量比原先增加了1000多件板材。疫情蔓延期間，鵬翔石材城2020年商戶的銷量比2019年又上漲了30%。這些逆勢增長的業(yè)績?nèi)〉茫艘驗轾i翔在2020年應對市場突變的迅速微調(diào)，更在于其近年來精準的策略，穩(wěn)中求進，發(fā)展突破。
精準定位：打造大型批發(fā)市場
“我們的優(yōu)勢一直都很明朗，從一開始做市場慢慢沉淀，到大家認可，到每一次戰(zhàn)略升級，面對全球化環(huán)境，我們現(xiàn)在聚焦批發(fā)市場。首先是針對家裝、背景墻的批發(fā)市場，無論大理石、山水畫、奢石、玉石，聯(lián)盟幾個大的采集，打造大型專業(yè)的批發(fā)市場；二是針對同行的批發(fā)，無論是工裝，還是家裝，聚焦灰色、白色2大系列，專注兩大特色的采購行情，打通批發(fā)市場?！?
“德需配位，方可得長久”，據(jù)姚總介紹，不是每家市場都叫批發(fā)市場，鵬翔石材城“批發(fā)”二字并非隨意打出，優(yōu)勢在于比別人更聚焦，在同一板材區(qū)域更優(yōu)惠。鵬翔的批發(fā)市場首先是物美價廉，第二體量大，第三采購商有利潤點，第四市場規(guī)模大、規(guī)范、服務好，第五商戶租金較其他同級市場低20%，讓利多。
鵬翔石材城 裝車現(xiàn)場
“好酒愈釀愈香。這幾年入駐鵬翔的商戶生意越來越好了，首先我們?nèi)腭v的大部分是有資源的商戶，比如礦主直銷，以高性價比，直接無縫對接設計師、酒店工程等甲方。另一方面，有資源的購買方來鵬翔買大板，由于體量大，價格確實便宜很多。鵬翔的共享平臺得到了充分的發(fā)揮。其次，鵬翔這幾年通過管理層的決策，針對品種和庫存進行了篩選，冷門的品種基本清出，每一家商戶的品種都進行了實時更新，留下了很多好板和精品。供采購商的選擇不僅是量大，而且品類豐富，質(zhì)量好。再者，除了在濱海一帶，鵬翔的租金更便宜，鵬翔還給每個商戶一定的激勵政策，不單是老板給業(yè)務員獎金，市場每個月也給業(yè)務員獎金。通過每個月出庫量的評比給予現(xiàn)金獎勵，這種鼓勵機制對我們來講也是錦上添花。所以近年來，在濱海一帶，鵬翔是許多來求職業(yè)務員的首選。”
鵬翔石材城出庫獎勵風云榜
五星級服務：事業(yè)輝煌，實至名歸
談起鵬翔石材城的服務環(huán)境，許多來此參觀采購的賓客都贊不絕口。它是全國首家五星級大板市場，占地100050平方米，涵蓋再生石、天然大理石、山水畫、玉石、奢石的一站式采購中心。走近鵬翔石材城，寬敞、有序、整潔、舒適成為許多人的第一印象，一應俱全的設施、便捷高效的營商環(huán)境、細心周到的陽光服務，則讓許多商戶真正感受到了賓至如歸的溫馨?！谤i翔石材城的基建是從2014年開始，2015年正式成交使用。我們的初衷是做一個石材交易市場，當時水頭還不具備建一個集體驗、設計、交易等的規(guī)?；瘶藴驶膶I(yè)市場，所以我們當時在運營這塊也花了很大心思，調(diào)研、模仿、借鑒、學習外省各個行業(yè)、不同領域的商場、交易市場，覺得石材行業(yè)在硬件的服務、軟件的配套等，還是跟不上潮流。就決定以鵬翔石材城作為運營的試點，不斷完善大板市場交易硬件環(huán)境再升級，通過創(chuàng)造自己的一套管理體系和商戶服務體系，做到水頭比較領先的5星級服務，至今已經(jīng)走過6個年頭了?！?
鵬翔向來秉承重品質(zhì)、重服務的理念，為廣大商戶提供“從無形到有形”的服務，健身房、中醫(yī)艾灸養(yǎng)生館、石善餐廳、籃球場、酒店公寓等設施齊全；從門崗到每一位員工，注重素養(yǎng)形象，堅守“陽光服務、陽光品質(zhì)”，旨在讓每一位客戶安心、省心、耐心、細心、貼心。姚總告訴筆者，大到對商戶的扶持政策、場地租金的讓利，小到每一個細節(jié)的服務，鵬翔都會讓商戶親自切身體驗?！艾F(xiàn)在、當下以及未來，主要談的是體驗，親身感受是最真實的，口頭宣傳只是聽說而已。包括‘互聯(lián)網(wǎng)+全球化’的時代，都是講究線上銷售，線下體驗，鵬翔走得就是這樣的路線，沒有體驗，不能認可它的‘好與壞’?！币傉f，他自己提倡的一個口號是“加入鵬翔，事業(yè)輝煌”。
鵬翔實業(yè)辦公大樓
鵬翔榮譽牌匾
在發(fā)出爽朗的笑聲后，姚總進一步闡釋：“雖然這8個字，輕描淡寫，但實際對我們而言，這8個字有非常艱巨的任務。一、市場要起到帶頭作用。二、從服務管理以及推廣商戶的知名度等工作上，我們是不是幫他宣傳到位了，他的品種是不是適合市場、適合消費者，我們都會和商戶探討。三、商戶來到鵬翔，我們以什么樣的扶持政策，協(xié)助他走得更遠。這些都是我們一直在思考的問題。”近年來，鵬翔通過調(diào)整戰(zhàn)略，主攻大理石、以及奢石、玉石等背景墻的批發(fā)市場，進行特色升級服務，以高端的品質(zhì)優(yōu)惠的服務脫穎而出，成為許多設計師、工程采購商大批量進貨及觀摩打卡的必經(jīng)之地，口碑越來越好，商戶出入庫數(shù)據(jù)逐年上升。
不在于品種，在于市場與人
鵬翔石家居廣場
作為80后的姚總，不僅思維活躍，經(jīng)驗豐富，而且格局高遠，富含遠略?？梢哉f，一個市場的壯大發(fā)展，離不開優(yōu)秀領導人的精準策略與引導，姚昌貴先生正是以他非凡的視野一步步引領鵬翔前行。在姚總看來，在商家的眼里，不應存在“沒有生意”四個字?！爸挥邪研袠I(yè)做死的人和企業(yè)，沒有行業(yè)會自生而滅?！彼J為如果做得不好，并非品種的問題，而是品種放錯位置的問題?，F(xiàn)在的品種同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，幾乎每一個品種在很多市場都能找到，很多采購商不會因品種選擇在哪采購，而是沖著整個市場環(huán)境采購，來這里賣板，消費者買的是一份滿意，一份舒心。同時因為品種不會說話，關鍵在于商戶如何經(jīng)營它，如何挖掘它的價值，放在什么市場，適合什么樣的消費者。如果消費者想買數(shù)量少點貴點會到福山，做工程批發(fā)的會到鵬翔。如果在鵬翔有個別商戶遇到問題，鵬翔都會通過市場人性化的管理，去慢慢引導幫助他。
鵬翔石材城
競爭成就石材行業(yè)科學發(fā)展，良性發(fā)展
關于看待業(yè)內(nèi)競爭問題，姚總亦高瞻遠矚?！拔覀兘裉焖〉玫囊恍┏煽?，也是來自同行的競爭，讓我們不斷精進?！币傉f，正是因為有競爭，才會隨著市場變化不斷調(diào)整策略，不斷進步，不斷汲取營養(yǎng)，整個石材行業(yè)也才能不斷前行，良性循環(huán)發(fā)展。眾所周知，鵬翔最早以再生石蜚聲業(yè)內(nèi)，鵬翔實業(yè)創(chuàng)建于2006年，立足水頭，經(jīng)銷商、代理商遍布全球，為國內(nèi)再生石的佼佼企業(yè)。那么近年來水頭巖板異軍突起，姚總又是如何看待這些競爭關系呢？
鵬翔再生石體驗館
“沒有任何的交叉沖突，反過來是一種互補。鵬翔再生石是做外貿(mào)出口，以及和國內(nèi)上悅城、華為工程等知名房產(chǎn)商合作。與巖板走得路線、渠道各不同，沒有沖突。在2020年疫情期間，我們董事會有進行戰(zhàn)略調(diào)整，整體業(yè)績還是不錯。第二，說國內(nèi)巖板是否對人造石造成沖擊這個問題，其實任何東西你只要接納它，就沒有同質(zhì)化的競爭，只有相互補充相互促進。中國要發(fā)展不可能靠單一的產(chǎn)品去發(fā)展，要科學發(fā)展，跨領域多元化發(fā)展。幾年前，誰敢創(chuàng)造性地將笨重的石材用作飛機餐桌這些輕便材料？現(xiàn)在石材已經(jīng)朝著科技節(jié)能方向發(fā)展。所以巖板的出現(xiàn)并非壞事。”
2021以后市場將更加聚焦，更專業(yè)
見證了姚總神奇的預測力，姚總在筆者心中已然是大師級人士，關于后疫情時代石材行業(yè)走向，筆者自然不會放過此次機會?！皬?019年到2020年，我看到水頭作為世界石材的集散地，每年都有30%的石材人從這個場地搬到那個場地，2021年開始，搬動的數(shù)量變少了，商戶銷售點的數(shù)量逐漸下滑了。其實，每年搬來搬去，損失的是自己，這兩年商戶通過自己經(jīng)驗的沉淀，眼光將會更聚焦和深思自己的品種適合哪個市場，采購商適合哪個市場采購對消費者很關鍵，經(jīng)銷商品種適合哪個市場作為劃分的定位?！?
“我相信在2021年，絕大多數(shù)人已經(jīng)定位好他做的品種系列和市場，80%的采購商業(yè)會定位自己想去的采購市場。一，市場更聚焦了，品種更聚焦了。二，未來會更多人走資源整合，不局限于同一個產(chǎn)品的競爭。三、未來會越來越多人走專業(yè)化專場化。四、未來屬于定位清晰的人，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)兩極分化了?！?br />
姚昌貴：揭開每一品類石材的真實面紗
姚總目光炯炯，告訴筆者：“很多人覺得石頭不會說話，如果石頭會說話，它會說，我適合哪個市場?！彼詭ｎD后，又說：“所以每個人在談他的經(jīng)商之道時，會說覺得石材有靈魂，但是你真的讀懂它嗎，知道石材的靈魂在哪嗎？！所以在未來我相信，有這么一部分人，會更好呈現(xiàn)賦予石材價值觀的一面，去揭開每一品類石材的真實面紗?！?br />
人物后記
姚昌貴先生其人，幽默豪爽，心胸開闊，學識廣博，涵養(yǎng)深厚。身經(jīng)百煉的他在商海里馳騁縱橫，分析問題極為精辟，卻與人隨和親切，樸實陽光。既以專業(yè)的角度剖析問題，又擅設身處地地站在對方的角度思考問題、解決問題，展現(xiàn)了一種不凡的格局與氣度?！拔以谶M入石材行業(yè)之前較內(nèi)向，隨著時間的推移，進入石材行業(yè)之后心胸比較開朗，我的師傅王少芳董事長對我影響很大，師傅引領著我，他的格局和心態(tài)確實值得我們學習，他個人的人格魅力處事風格讓我銘刻在心。我這個人比較直爽，沒必要貪慕虛榮，喜歡開朗，喜歡正能量?！?br />
從揚州到水頭，姚總自稱原先是徽商，后來也算小小的浙商，并笑言現(xiàn)在也不敢稱為商人。但是他喜歡閩商的精氣神，也欣賞著浙商的睿智。與姚總交流，你會覺得是人生的一場洗禮，充滿了陽光的味道，在不經(jīng)意的修行中行穩(wěn)致遠、怡然自得。
人物名片
姚昌貴，鵬翔石材城總經(jīng)理，工作健談，平常喜歡安靜，記憶力好，喜歡旅游，讀書、打高爾夫等。他說，應酬酒不喝，品酒可以嘗試。
（來源：《福建石業(yè)》-石材寶 專稿）
